說起中國惠普，打印機類產品是個繞不開的話題。作為進入中國市場最早的外資高科技企業(yè)之一，惠普在中國四十年，不僅為國人帶來了先進的產品，更為中國市場建立和規(guī)范了整個打印產品銷售和服務渠道體系。

既是“問道”，就要找“高人”指點。借此惠普在中國40年之機，我們有幸邀請到中國惠普打印渠道的兩位操盤手——中國惠普打印機與耗材產品事業(yè)部商用渠道業(yè)務總經理于國棟先生和中國惠普打印與耗材產品事業(yè)部A3復合機渠道銷售總經理朱忠峰先生，共話“中國惠普在打印渠道業(yè)務的發(fā)展”之道，其中的深度洞察、渠道模式、市場布局無不令筆者受益匪淺。

(資料圖片僅供參考)

亮點一：推陳出新，滿足多元采購需求

從1983年在中國設立合資公司到2023年，惠普在中國已經走過40年。四十年來，市場變化滄海桑田，但惠普仍然是那個我們熟知的“中國惠普”，尤其是打印業(yè)務，仍保持每個季度較好的市場銷量占比及無可撼動的裝機量占比，這并不是簡單的一個人，一套制度，一個企業(yè)或是一個風口造就出的奇跡。

作為第一家提出并始終堅持“在中國為中國”理念的高科技外資企業(yè)，惠普始終深耕中國市場，最重要的事就是聆聽客戶的聲音，精準洞察到不同客戶類型，針對不同的細分市場，不斷豐富產品線及解決方案，來應對如今多元化的產品需求。

如最早推出的一系列桌面級激光打印產品，其主要面向的是中國企業(yè)“從無到有”的打印需求，而后續(xù)的動輒銷量百萬級的經典型號，更是滿足了當時中國企業(yè)對于打印機“皮實、耐用”的需求。

成功的技術產品往往是時代推動下的產物。惠普深知這一點，并且在時代洪流中，始終精準洞察時代態(tài)勢，做出反應。大型企業(yè)在經濟復蘇和新一輪智能化、互聯(lián)化改造升級浪潮中，企業(yè)更加需要全面、高管理性及安全性的智慧文印設備支撐核心業(yè)務的發(fā)展。鑒機識變，今年2月惠普推出的可更換面板的全新智系列管理型A3智能復合機，就是聚焦企業(yè)數(shù)字化轉型需求推出的產品，它的推出是對用戶需求多方位、靈活的響應；對中小型企業(yè)，惠普捕捉到了其在輕資產運營與降本增效方面的需求，并于2019年就推出了“輕系列”A3數(shù)碼復合機——M437/439系列，在不為企業(yè)增加額外成本的條件下，可以幫助客戶輕松進行IT設備配置管理，提升工作效率。

惠普在中國四十年，針對中國客戶端做了無數(shù)調整，而所有的變化的方向其實都是指向為客戶提供有價值的產品和服務。

亮點二：打通渠道，共建良性生態(tài)體系

回顧四十年來惠普打造出的文印產品，有許多經典的型號歷經十余年仍在售賣并好評如潮，這令筆者非常驚嘆。通過與兩位的交流，筆者發(fā)現(xiàn)：惠普產品經久不衰的底層邏輯，不僅得益于上述提到的高品質的產品解決方案，其實還有著渠道優(yōu)勢的賦能。

朱忠峰表示：“在渠道策略上，惠普選擇推行‘進銷存利’全方位的合作生態(tài)。惠普‘共創(chuàng)共贏’的渠道政策，本著‘低庫存、高周轉、穩(wěn)生態(tài)’的經營理念，可以與合作伙伴構建供求關系平衡的經營模式，幫助合作伙伴提升市場競爭力。”

中國惠普打印與耗材產品事業(yè)部A3復合機渠道銷售總經理朱忠峰先生

一千個人眼中就有一千個哈姆雷特。誠然，面對如今市場中的海量產品，無論是終端的消費者，還是企業(yè)的采購者，購買渠道都在進一步拆細。那么，面對市場中多樣化的采購需求，擁有龐大線下銷售渠道的惠普又將如何應對呢？

在于國棟先生看來，市場中多樣的渠道需求是市場自然選擇的結果，而惠普需要做的，是“借勢而為”。而想要做到這一點，首先需要惠普與合作伙伴進一步深耕細作，下沉到更多城市和區(qū)域。

中國惠普打印機與耗材產品事業(yè)部商用渠道業(yè)務總經理于國棟先生

基于全國領先的渠道布局基礎，惠普一直重視并傾聽合作伙伴聲音，鼓勵激發(fā)創(chuàng)新銷售模式，結合當下電商化趨勢，與合作伙伴一起打造新通路，適應新時代的發(fā)展。面對線上渠道的蓬勃發(fā)展以及線下分銷的諸多限制，惠普開發(fā)的企業(yè)級數(shù)字化分銷采購平臺可以滿足供需雙方的共同需求。此外，惠普也在嘗試更多新興的商業(yè)賦能形式，例如通過抖快直播、達人帶貨、新銳電商、社群團購、異業(yè)聯(lián)盟及自媒體團購渠道推動業(yè)務發(fā)展，與小紅書等社交平臺合作，引導流量，幫助經銷商進行多形態(tài)業(yè)務嘗試，逐步形成了“線上+線下”的良性互補的立體營銷網絡。

為渠道端的賦能并不是簡單的幾檔激勵獎金或是幫助渠道拓寬市場，相比之下，惠普更在意的是渠道端健康有序的發(fā)展狀態(tài)，只有這樣健康且親密的伙伴關系，才能讓惠普的渠道伙伴成為中國惠普最有價值的無形資產。

亮點三：全面布局，渠道協(xié)同拔得市場頭籌

自2016年中國惠普開始發(fā)力A3復合機市場以來，至今，惠普的A3幅面黑白激光類打印產品已經做到市場銷量第一，惠普在該領域市場已經穩(wěn)定取得了前三的領先身位，這也讓筆者非常驚異：短短數(shù)年，惠普在A3市場就發(fā)展成為行業(yè)翹楚，它的背后又有著怎樣的秘訣呢？

通過交流我們得知，惠普是主要通過以下三步完成在A3市場的彎道超車的：

首先，在看到了中國辦公用戶在A3幅面對效率、成本的進一步需求時，惠普發(fā)布了一系列高品質的產品、完備的解決方案，正是如此高品質的產品和服務，才能讓惠普與渠道合作伙伴持續(xù)在A3領域大力發(fā)展，從而在入門級復合機領域取得了市場第一的好成績。

其次，在行業(yè)生態(tài)體系方面，惠普將A3復合機的生態(tài)體系細分，針對不同的合作伙伴，提出了專屬型號的產品、渠道政策和營銷活動。實踐證明，渠道協(xié)同戰(zhàn)略進一步加速了惠普A3復合機產品在中國的發(fā)展，使其在傳統(tǒng)的OA渠道和惠普自有的IT渠道都取得了喜人的好成績。

除了過硬的產品質量渠道與良好的銷售，惠普可靠的服務保障也是一大亮點。在A3復合機業(yè)務上，惠普首創(chuàng)了“雙軌制”的服務模式——既有受到用戶認可的惠普金牌服務原廠服務體系，又有經過培訓獲得授權的全國A3復合機合作伙伴所提供的服務支持，用戶可根據(jù)實際需求在金牌服務和合作伙伴進行選擇，獲得更佳的售后體驗。

如此一來，三管齊下，惠普在A3領域迅速打開市場、拔得頭籌，也不令人意外了。

總結

問道惠普，這個在中國擁有多個百萬級銷量經典型號和龐大線下渠道銷售網絡的企業(yè)，并沒有因為現(xiàn)有的成績而居功自傲，而是始終以積極、樂觀的態(tài)度跳出舒適圈，擁抱不斷變化的市場需求，突破市場對于高品質產品解決方案的認知，贏得更多用戶的信賴。筆者相信，無論是良性可持續(xù)的渠道政策，還是立體豐富的渠道網絡，都將在可見的未來進一步助推惠普在中國打印業(yè)務的發(fā)展。

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