從2015年6月蔚來德國公司成立，到2016年11月蔚來NIO品牌在英國發(fā)布，李斌，又回到了他忠實的歐洲。北京時間10月8日0點，柏林當(dāng)?shù)貢r間10月7日18點，蔚來在德國柏林舉辦了NIO Berlin發(fā)布會。在這場活動上，蔚來進行了EL7（即國內(nèi)ES7）、ET7和ET5的歐洲首發(fā)，并發(fā)布了產(chǎn)品價格。

出品丨虎嗅汽車組

(資料圖片僅供參考)

作者丨周到、張博文

編輯丨張博文

頭圖丨虎嗅

需要注明的是，蔚來在德國、荷蘭、瑞典和丹麥采用的是按月付費的商業(yè)模式。目前，這些地區(qū)的用戶只能采用訂閱方式使用蔚來這三款車。目前三款車在上述四個地區(qū)的訂閱價格如下：

基于連續(xù)訂閱36個月用戶的訂閱價格。

單月訂閱的初始價格

對于后面一張圖表，蔚來表示隨著車齡的增長，以及更多車型和規(guī)模的陸續(xù)到達，他們會根據(jù)車況和供需關(guān)系適度調(diào)整訂閱價格。根據(jù)虎嗅在發(fā)布會后對秦力洪的簡單溝通，該價格是逐月降低的。

相比較國內(nèi)車主可以選配不同價格和車輛配置，目前德國、荷蘭、瑞典和丹麥的用戶靈活度就相對低一些。筆者在蔚來官網(wǎng)德語頁面看到，用戶目前只能基于蔚來已經(jīng)到港的車型進行訂閱。不過好處是，用戶可以提前14天以上就取消訂閱，或在下月切換訂閱其他車輛。

除了在北京遠程觀看發(fā)布會外，虎嗅汽車的作者張博文還在柏林發(fā)布會現(xiàn)場與蔚來高管以及歐洲的媒體們進行了交流。出乎很多人意料的是，對于蔚來基于第二代平臺的量產(chǎn)車型發(fā)布，我們的歐洲同行們給出了相當(dāng)積極的評價。

“對于中國車，我大受震撼”

小標題的這句話，出自我們在現(xiàn)場遇見的一位德國媒體人。這位有過在寶馬集團工作經(jīng)歷的媒體人，表示“非常喜歡蔚來”。他認為，EL7、ET7和ET5外觀設(shè)計“極其高級”，以至于改變了他過往對于中國汽車品牌產(chǎn)品的固有印象。“我知道比亞迪賣的很好，但它的車看起來‘沒有那么好’。而蔚來看起來讓我感覺很好，好到讓人驚訝”。

事實上，他對于蔚來的三款車的評價完全不吝溢美之詞，以至于拿來和老東家的產(chǎn)品做了對比。“我非常理解為何中國消費者越來越不喜歡德國豪華車，因為寶馬造車的最終呈現(xiàn)太‘cheap’了，不夠高級。而蔚來看上去就非常豪華。”這里，他用了“l(fā)uxury”而不是“premium”來形容。

除了外觀和內(nèi)飾設(shè)計外，他還表示蔚來最吸引他的是發(fā)布會上對于產(chǎn)品可靠性和服務(wù)體系的介紹。作為一個菲亞特車主，他直言“意大利車小毛病太多，總是需要修理。”而在德國這樣的發(fā)達國家，修車不僅貴，而且耗時過長。

在現(xiàn)場，兩位來自瑞典的媒體同樣對蔚來的設(shè)計給予了積極評價。他們表示，這三款車，尤其是ET5和ET7看起來非常酷，產(chǎn)品參數(shù)也達到了性能車的評價。不過他們也對蔚來的商業(yè)模式和外觀細節(jié)進行了吐槽。首先，他們坦言，歐洲用戶更喜歡買車而不是租車。蔚來目前只有訂閱模式，這點還不夠。另外，蔚來第二代車型頂部突出的雷達和攝像頭“有些太多，看起來干擾視線”。

“如果這些傳感器藏在車身內(nèi)部就好了。當(dāng)然，如今這個狀態(tài)我也不抗拒。”同時，這些外國媒體對于車內(nèi)的語音助手NOMI和大屏幕也給予了積極評價。尤其是對于與大眾、寶馬等歐洲本土車型來說，他們認為用戶已經(jīng)能夠接受蔚來的大尺寸中控屏，因為“用戶的習(xí)慣也在改變”。

可以推測，這三款車對于筆者歐洲同行們的震撼程度，已經(jīng)超過了2017年筆者對于第一屆NIO Day的感受。而如今，中國汽車品牌，正在以全新的面貌登錄歐洲，尤其是歐洲乃至全球汽車產(chǎn)業(yè)的心臟——德國。

而在早于發(fā)布會的蔚來設(shè)計副總裁KrisTomasson群訪中，作為國內(nèi)唯一出現(xiàn)在活動現(xiàn)場的汽車科技媒體，筆者也見證了歐洲媒體對蔚來的實體語音助手 NOMI 的夸贊。

不過，相比較與蔚來初次相遇的德國同行們，虎嗅汽車更關(guān)注蔚來在歐洲的商業(yè)模式能否跑通。事實上，在歐洲推出訂閱租賃模式的中國車企，蔚來并不是第一家。領(lǐng)克早在2年前的2020年9月便在歐洲發(fā)布了“移動訂閱”服務(wù)。該公司采用按需訂閱+購買的方式為用戶提供領(lǐng)克01 PHEV，已經(jīng)讓這款緊湊型SUV開到了歐洲的各大城市。

按月訂閱，適合豪華車嗎？

要了解中國車在歐洲的按月訂閱模式效果，我們可以參考下領(lǐng)克01 PHEV的車型表現(xiàn)。在領(lǐng)克歐洲多國的官網(wǎng)頁面為用戶首推的便是訂閱模式，其次才是購買。據(jù)消息人士透露，根據(jù)今年截至7月的銷售數(shù)據(jù)來看，在歐洲賣出的11012輛領(lǐng)克01 PHEV中，99%上的都是公司牌照。也就是說，絕大多數(shù)用戶都選擇了每月支付550歐元的移動訂閱模式來獲得這款車的使用權(quán)。當(dāng)然，該價格和蔚來一樣，包含了保險和定期維修的服務(wù)方案。

從官網(wǎng)頁面來看，領(lǐng)克的移動訂閱方案相當(dāng)簡單，用戶可選的配置僅有顏色和拖車鉤兩種，其他均為標配。相比之下，這款車比同一級別的大眾I.D4每月便宜了267歐元，超過后者的30%，同時也遠低于行業(yè)平均價格。

然而，這一切成績背后的代價是，領(lǐng)克01 PHEV在歐洲的盈利報表相當(dāng)之難看。該消息人士告訴虎嗅，據(jù)推測，領(lǐng)克01 PHEV到今年年底就將在歐洲交付近3萬輛，“每輛車綜合下來，會虧幾千歐元，基本是砸錢在做”。

而相比之下，蔚來在歐洲四國的訂閱價格基本在行業(yè)平均水平線上。但相比較基于4S店經(jīng)銷商開展服務(wù)的傳統(tǒng)車企，蔚來還在歐洲自營著銷售以及換電站、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等體系，這部分都需要蔚來付出大量真金白銀進行建設(shè)。

更重要的是，相比較僅有4種配置的領(lǐng)克01 PHEV，蔚來每款車都有著10種以上的外觀+內(nèi)飾配色方案，EL7和ET5還能選配拖車鉤。因此，如何在滿足用戶個性化訂閱需求的同時，合理簡化自身的訂閱SKU方案，是擺在蔚來面前的核心問題。

盡管，對于2022年上半年新車注冊量同比下降14%的歐洲市場而言，訂閱模式對于用戶來說似乎“看上去哪里都好”。但這種模式帶來的重資產(chǎn)包袱和品牌前期需要投入的高昂獲客成本，是擺在蔚來面前最重大的挑戰(zhàn)。

更重要的是，對領(lǐng)克01 PHEV進行訂閱的用戶，更多是價格敏感型消費者。對于蔚來這樣的高端品牌，按月訂閱的模式是否能夠獲得豪華車用戶的認可尚需時間檢驗，畢竟前文中歐洲媒體就給出了他們的質(zhì)疑。不過對于該商業(yè)模式，蔚來已經(jīng)進行了長達10個月的調(diào)研。因此最終成果如何，我們還需假以時日。

蔚來故事的歐洲敘事

在本文的最后，筆者還想說兩句關(guān)于蔚來在歐洲市場對于自身故事在敘事層面的思考。坦率來說，筆者認為這是蔚來相比較其他中國汽車品牌最大的優(yōu)勢。

蔚來的一位外國高管在發(fā)布會上表示，該公司“真誠、關(guān)愛、遠見、行動”的價值觀早在確定前，便在2015年于歐洲進行過討論，海外團隊同樣參與了決策。在柏林發(fā)布會上，這八字箴言同樣貫穿了整場活動，并串起了蔚來關(guān)于創(chuàng)業(yè)故事、品牌形象、產(chǎn)品介紹、用戶服務(wù)等環(huán)節(jié)的演講。

對于更在意價值觀的歐洲用戶而言，這種敘事結(jié)構(gòu)對于一家新品牌而言至關(guān)重要。事實上，李斌的開場演講中也對他創(chuàng)立蔚來的初心做了介紹。簡而言之，他“在2014年2月，第一個孩子出生1個月之前，看著北京嚴重的霧霾，決定創(chuàng)建蔚來”。圍繞這一“遠見”，他還介紹了該公司在丹麥和挪威進行的國家公園新能源項目。

當(dāng)下，我們國家一直在強調(diào)講好中國故事對于中國政府以及企業(yè)的重要性。但筆者還想順著這個思路往前走一步：講好故事的前提，在于這個故事本身就有吸引力。

畢竟在筆者過去的工作和采訪經(jīng)歷中，我們的車企和科技公司有太多故事是從老板們的“決策黑箱”中，像打印紙一樣被“吐出來”的。市場、公關(guān)和營銷團隊需要根據(jù)自身理解和用戶需求，再去包裝一個個故事。

打個不恰當(dāng)?shù)谋确剑@就好像是一個人要費盡心思，去夸一個隔壁鄰居家的孩子。盡管這個孩子“大門不出，二門不邁”，究竟為啥長這樣自己也不知道。

相比之下，蔚來歐洲故事能講明白的原因，莫過于這家中國汽車品牌在創(chuàng)立之初，就流著歐洲血脈。這其中談“貴族基因”顯然是妄言，但對于歐洲人更好地理解蔚來的故事，顯然有著積極作用。

對于所有立志于走向海外的中國汽車品牌而言，與其花心思在包裝既有的故事上，不如在“編”故事的階段就打開大門，吸收來自全球各國，尤其是目標市場的意見和價值體系。唯有這樣，自身企業(yè)的故事放在全球市場才能顯得“有血有肉”。

退一萬步講，也能給市場公關(guān)團隊減輕點工作壓力。

最后，期待蔚來和所有中國汽車品牌，能夠像在國內(nèi)一樣，收獲歐洲消費者的青睞。

關(guān)鍵詞： 在柏林，我們和歐洲人聊了聊蔚來 cnBeta