資訊門戶式，是目前大部分傳統房地產網站的運營模式。然而，在媒體和廣告界浸淫了十多年的具文忠，卻拋棄了這一傳統模式，另辟蹊徑打造全新的房地產網站。

經過長達兩年的摸索期，一個創新型的房地產網站——狙房網正式上線。上線之初出乎意料地受到網站用戶和房地產開發商的追捧，更有部分房地產開發商慕名而來，經過了解后確定合作意向。

是什么創新模式如此引人入勝?這一模式能否讓創辦者一直笑到最后?請看本期生意經《狙房網的差異化生存》。

婚期在即，房子成了亟待解決的大事。趁著午休的間隙，張小姐在電腦輸入樓盤的名稱，和視頻。確定一個意向單位后，她隨即通過一款無需注冊的即時聊天工具“西西機器人”，直接向現場售樓部的銷售人員咨詢了實時價格。

無需奔波往返各大樓盤實地看房，輕點鼠標，便如同身臨樓盤現場，這是狙房網創造的房地產網站全新模式——給用戶訂制精準的搜索引擎。

具文忠在狙房網的投資已超過3000萬，“現在是燒錢的階段，預計會持續到2011年”。他深知，狙房網的差異化營銷模式有可能死無葬身之地，也有可能獲得巨大的成功。這是一場充滿未知數的豪賭。

精準搜索引擎彌補廣告盲區

“目前廣告投入的90%是浪費的。如果能夠有一種新型的模式，讓廣告做到有效傳播，那對于網站用戶和廣告投放商來說，都是一次革新，也能夠實現眾多廣告人夢寐以求的按效果付費的廣告模式。”

狙房網的創辦人之一具文忠，有著十多年的媒體及4A廣告公司從業經歷。對市場信息敏感的他，逐漸感覺到傳統媒體面臨的激烈競爭。“哪怕我們是從事新媒體，在區域上擁有優勢，還是難以逃脫被收購的命運。”為此，具文忠決定結束廣告公司的生意，尋找新興的生意模式。

“我們是否可以創辦一個媒體，做到按效果收費?”這個疑問一直縈繞在具文忠的腦海中。根據他在傳煤行業從業多年的經驗判斷，目前廣告投放有90%是浪費的。如果能夠有一種新型的模式，讓廣告做到有效傳播，那對于網站用戶和廣告投放商來說，都是一次革新，也能夠實現眾多廣告人夢寐以求的按效果付費的廣告模式。

要做到按效果收費，擺在具文忠面前的難題有幾個。按效果收費的標準是什么?該如何去制定?二、選擇哪個行業作為切入點，這個行業的消費者必須有按效果付費的習慣，廣告投放商必須有按效果付費的廣告形式。

經過市場調研分析后，具文忠選擇了房地產行業。在他看來，房地產行業憑成交效果能做到按效果收費，而房地產是經濟發展的支柱行業，是一個“有錢”的行業。

“數據顯示，目前房地產商對互聯網的投放比只占1%～1.5%，卻養活了成千上萬家房的地產網站，這充分證明互聯網對房地產行業的貢獻是不明顯的。”什么原因導致房地產商不選擇互聯網這個載體進行宣傳?具文忠又給自己設了一道難題，并開始答案的探索之旅。

“房地產開發商追求的是樓盤能夠快速銷售出去，雖然房地產行業賣的不是普通的商品，品牌的解讀最終還是要通過產品。如果我的網站能幫助他們進行銷售，這就解決了最核心的問題。”

通過何種方式進行銷售?具文忠想到了打造精準的房地產搜索引擎。

銷售模式要堅持以用戶為中心

網站雛形初成，“行業界”改變了具文忠最初只考慮網站用戶一方意見的偏頗，從房地產行業的特性對網站進行改版。盡管以后收費的主體是房地產開發商，但是網站真正的上帝仍然是用戶。只有幫助購房者，才能夠幫助開發商。

2006年，具文忠和5位毫無互聯網從業經驗的人員，開始組建狙房網。盡管缺乏互聯網實踐經驗，卻讓他們能夠以全新的角度解讀互聯網。

為了能更加精確地定位網站，具文忠創業團隊開始深入地調查市場。中高層負責研究數據，基層員工則負責踩盤、找開發商聊天，了解他們對市場的看法。

這一過程長達一年，在不斷總結，又不斷推翻總結的反復過程中，“狙房網朦朧地向著一個正確的方向發展，行走的路徑也越來越清晰。”回憶當時的調研過程，具文忠笑稱“沒有什么精彩的故事，只有一個苦字”。

此時，狙房網的雛形基本成型。具文忠并沒有心急地把狙房網推出市場，而是帶著狙房網的方案“行業界”，實地拜訪廣州知名的房地產發展商，傾聽業界的聲音。這一趟“行業界”，雖遭受了“這是否是一個網站”的質疑，卻讓具文忠糾正了只顧一方的錯誤概念。

一切從用戶出發，給用戶提供盡可能詳盡的信息，是具文忠網站建設初期的理念。但是，在跟開發商溝通過程中，他才懵然發現自己忽視了這個行業的特性：房源信息不透明、不對稱，房價趨勢難以判斷、掌握等。

“狙房網的客戶就是購房者與發展商，這是一個為購房者與發展商提供直接溝通的網絡平臺。購房者可通過狙房網獲取與現場售樓部同步的樓盤信息;發展商可通過狙房網向購房者發布最新的動態及服務。”具文忠重新思考了狙房網的定位。

不過，雖然收費的主體是開發商 ，但真正的上帝是網站用戶。只有幫助購房者，才能夠幫助開發商，具文忠的這個核心理念仍然沒有改變。

于是，將線下的銷售模式搬到網上進行現場模擬，成了具文忠團隊改版的目標。他們將價格一欄變成“樓盤咨詢”，并開發“西西機器人”即時聊天工具，為購房者與銷售者、銷售者與銷售者、購房者與購房者之間搭建及時溝通的橋梁。

經過4次改版，狙房網終于在2007年8月15日正式上線，而此時整個創業團隊的人數也增加到15人了。

根據創辦初期“更直觀，更快捷，更完整”的理念，他們不斷對產品進行升級與完善，通過線上、線下的活動收集網友、發展商的建議，完善產品功能。除了全新的房地產垂直搜索模式外，地圖找房和購房向導也是狙房網別具特色的產品。

通過地圖找房，可以讓一些對房屋區域要求較高的購房者，按照自己的需求，在喜歡的區域中輕松找到購房目標。

購房向導則是為不習慣使用搜索引擎的購房者提供的一項簡易工具。通過購房向導，購房者只需輕輕移動鼠標，設定好自己的購房需求，如戶型、面積、價格區間等，便可輕松鎖定自己的意向目標。

按成交效果收費說服地產商

點擊狙房網，無論是資訊頻道還是論壇頻道，都沒有房地產廣告的身影。“只有幫助房地產商把房子銷售出去了，我們才收費。”按成交效果收費才是狙房網追求的收費方式。

當狙房網的網站建設日漸完善時，具文忠開始思考盈利模式。按效果收費，這是具文忠矢志不渝追求的目標。但是該如何實現?與傳統房地產網站一樣收取開發商宣傳廣告費?

然而，記者點擊進入狙房網，卻發現無論是資訊頻道還是論壇頻道，都沒有房地產廣告的身影。這在傳統房地產網站看來，是一件不可思議的事情。放棄了大量的廣告位置，意味著放棄了唾手可得的大蛋糕。

有關行業發展的專家觀點在狙房網亦難覓身影，但就每一個單獨項目來說，狙房網覆蓋的信息卻比較全面，最為精準。

具文忠將狙房網的收費項目的銷售效果緊密連接起來。“只有幫助房地產商把房子銷售出去了，我們才收費。”具文忠表示，按成交效果收費才是狙房網追求的收費方式。

但是，如何辨別該名購房者是受到狙房網的廣告影響而促成了此項交易?這是按效果收費的關鍵。

表面看來，開發商和購房者都沒有承認狙房網廣告影響的必要性。

對此，具文忠支出的招數是：購房返現。今年8月，狙房網購房返現模式啟動。

根據狙房網返現政策，只要在狙房網登記購房意向，成功購房后就有機會享受網站提供的返現，北京、上海返現3000元，深圳、廣州返現1000元。

長期以來，購房者所享受的優惠政策都來自于房產開發商，而房產網站僅是連接開發商和購房者的橋梁，對于購房者而言，房產網站只是提供房產資訊的平臺。而狙房網，則在提供房產資訊的同時又促成了更多交易的實現。購房返現活動，為狙房網牢牢抓住了購房者這一群體，也解決了狙房網按效果收費的核心問題。

打造低風險的“媒體中介”

如何把互聯網互動性、媒體性帶入網站，從而闖出自己的生存之路，成為目前狙房網正在嘗試的切入點。“產品的呈現和營銷模式是對應的。”作為房地產網站的后來者，具文忠對于互聯網常見的“復制”現象并不擔心。

搜房網、焦點網是國內最早的一批房地產資訊門戶式的網站，以大而全的房產資訊吸引用戶，主要收入來源是開發商的廣告費。同時，以“團購”方式，幫助購房者獲取額外的優惠，從而整合豐富的購房者資源，幫助網站實現可持續發展。

由于這些網站發展的時間比較長，在用戶群體中已經建立一定的知名度，網站與客戶、媒體也建立了深厚的合作關系，這些潛在的“軟實力”使后來者很難復制他們的模式。

“資訊門戶式網站，用的是流量加廣告的模式，從品牌運營的角度來看，這種模式是可行的，但是狙房網做的是產品，關注的是銷售環節。狙房網采取的是和他們截然不同的運營模式。”對于搜房網、焦點網等房地產資訊網站，具文忠更愿意把他們看成是行業對手，而非競爭對手。

分類垂直搜索的時代已經到來，對于并不缺少房地產專業網站的中國互聯網行業來說，如何把互聯網互動性、媒體性帶入網站，從而闖出自己的生存之路，成為目前狙房正在嘗試的切入點。

作為房地產網站的后來加入者，具文忠對于互聯網常見的“復制”現象從不擔心，“因為產品的呈現和營銷模式是對應的，狙房網和資訊門戶網站是兩種截然不同的經營模式。”

如果一個資訊門戶式房產網站，要打造一個“狙房網”模型，需要拋棄已經建立起來的資訊“航空母艦”，從頭開始打造技術基礎。

在具文忠看來，賺錢的資訊門戶網站不可能拋棄已建立起來的營銷模式，去冒一個從未嘗試的風險，賺取另一個極端的利潤。

經歷了長達一年的房地產觀望期，一向財大氣粗的開發商開始注重成本控制，網站廣告投入也日益謹慎。盡管狙房網屬于新興的房地產網站，但按照交易效果收費這種低風險的有效廣告形式，仍吸引了不少開發商。

勤天集團就一品樹院的房產項目與狙房網達成合作，在其負責人看來，這種超越媒體但又不同于中介的合作模式，憑借成交才付費的低風險的優勢吸引了他。

“我們是給開發商帶來實質購買者的，當有多種模式可以選擇的時候，我相信他們會選擇狙房網。”具文忠說，目前全國已經有400多個樓盤項目跟狙房網達成了合作，其中有部分是開發商慕名而來而敲定的合作項目。

關鍵詞： 狙房網 差異化生存